清晨的贵州省平塘县，公交司机罗廷海上班的第一站不是去接乘客，而是先到县里的物流园区来装快递包裹。他的公交车上，除了乘客，还装着送往沿途村庄的快递包裹。这条单程53公里、途经10余个行政村的线路，是平塘县今年新开通的6条“客货邮”公交专线之一。
三个月前，沿线村庄的群众要收发快递，还需辗转往返镇上，少则几公里，多则十多公里。如今，随着“客货邮”专线的开通，快递直接跟着公交车进了村。这一改变，得益于当地对交通运输资源的重新整合，也离不开一辆辆经过特殊设计的专用车辆，即宇通C8E。车辆采用高集成化设计，配备4.2m3超大贯通式行李舱，36座客舱+行李舱的大空间配置，精准应对“客货邮”模式对大运力的需求，精准匹配了“既要载客、又要带货”的复合场景。
上述发生在西南山区的鲜活案例，揭示了我国商用车行业正在发生的深刻变革。具体来看，我国商用车行业正处于新旧动能深度转换的关键阶段，市场需求从“通用化”向“精细化”加速转型，行业也从单纯的技术参数竞争，转向对多元化、细分化应用场景的精准适配。
从“技术导向”转向“需求导向”
中国商用车市场早已告别了“一款车打天下”的粗放时代。物流、客运、作业等应用场景千差万别，不同领域的差异化需求正倒逼企业将研发逻辑从“技术导向”转向“需求导向”。
贵州省平塘县“客货邮”成功的关键，不仅在于宇通C8E客车提供了“客舱+超大行李舱”的复合空间，更在于产品精准嵌入了当地整合公交运力、破解快递进村难题的系统性难题。
《中国经营报》记者了解到，宇通C8E不仅精准契合当地“既要载客、又要带货”的复合场景需求，更承袭了品牌上一代车型成功征服珠峰大本营的优质产品基因。据悉，该车型搭载的宇通睿控E平台，可实现强劲动力与长效续航的双重突破，也可以为公交公司带来更好的运营效益。
除了服务于“公交带货”的宇通C8E外，宇通还在更广阔的维度上实践“场景化造车”。比如，机场摆渡车被称为最高端的客车车型之一，售价达到300万元，因其每天超20小时高强度运营、15年以上超长寿命的要求，以及高安全要求，技术门槛高。相关资料显示，2000年以前中国的机场摆渡车全部被欧洲品牌占领，我国于2008年建立了机场摆渡车行业标准。
面对该领域，宇通相关负责人告诉记者，宇通作为最早进入该市场的品牌，专项研发了可适应平地板、大空间、大载荷的专用前置前驱车桥，独立的空调控制系统，逐渐打开市场。
实际上，这种以场景定义产品的思路已成为行业共识。光梭未来1.0纯电重卡针对煤炭运输、港口外运等细分场景打造定制化方案，如通过电驱桥车型减重350kg来提升单趟收益。
针对场景定制化开发，光梭未来CEO成胜惠告诉记者，这背后是基于团队对场景特征的深刻认知，要将单程运距及运费、作业时长及时效、载货重量及类型等场景实际需求语言转化成工程语言，像蒙西乌海市到宁夏中卫市大宗货物运输路线，蒙宁地区天然气价格具有地理优势，客户对车辆自重尤其敏感，因为轻量化代表多拉货、同时降低能耗也就是多省电费。
从场景需求反推技术方案，正是其场景驱动研发的核心实践。成胜惠表示：“公司这种以场景驱动—产品战略—产品研发为‘铁三角’的组织架构，运用交叉验证需求的方法论，充分发挥和融合产研销各自优势；在产品定义阶段，团队就深入全国各地典型应用场景，搜集特征信息，诸如海拔、气候等因素，都会给予研发团队有关动力需求的初始输入，无论是大宗运输，还是煤炭子母车场景，我们已经形成了丰富的场景库，国内几乎全面覆盖。”
江淮推出的坤鹏ET9轻卡，针对城配用户“续航焦虑”和“效率瓶颈”，通过全球首创的楔形车身将风阻系数降至0.33Cd，双枪2C超充加持，充电10分钟，广瑞网续航达200多公里。
“我们不仅把高价值的技术性能融入用户的生活场景，更脚踏实地为用户解决每一个实际问题。”江汽集团股份公司商用车营销事业部党委副书记、副总经理（主持工作）余纪邦称，“如今，江淮新能源商用车已实现从多功能卡系到灵活Van系的全品系覆盖，建立‘场景需求快速响应机制’。针对100个细分场景，打造超百个1号解决方案，通过模块化平台和产品矩阵，迅速推出经过针对性设计和验证的改装方案，满足千万用户差异化用车需求。”
构建“产品+服务”价值闭环
解决场景痛点只是第一步，行业正在从交付车辆转向交付全周期解决方案。“卖车不再是终点，而是服务的起点”，车企也从单纯的设备供应商向“全周期价值共创伙伴”转型。
记者注意到，上汽大通提出的“铃驹创富生态”正是上述理念的体现。在生态上，上汽大通升级铃驹创富生态，提供“选车—管车—找货”全链路服务，联合宁德时代推进换电站布局，更通过用户共创机制，将一线需求反哺研发，从“卖车”转型为“全链路创富伙伴”。
江淮商用车提出了“智链·共生”全生命周期运营体系，通过AI选车工具解决“选车难”，通过智联云擎平台预判故障、提升出勤率，通过“江淮运力平台”匹配货源降低空驶率，通过标准化残值评估体系解决“卖车难”，其目标是打通“人—车—货—能—服”的数据闭环。
“在新能源化与智能化的浪潮下，行业竞争早就不是‘单一产品性能’的比拼，而是‘全周期价值交付能力’的较量。”江汽集团股份公司商用车营销事业部副总经理甘甜如是说道。
上汽大通相关负责人也表示，行业竞争维度从“单一产品比拼”升级为“生态价值竞争”，单纯的车辆销售已无法满足需求，“产品+服务+场景解决方案”的生态闭环成为胜负关键。
海珀特作为新势力，也在深刻践行这一理念。日前，在复盘企业“十四五”发展成绩时，海珀特相关负责人告诉记者：“回顾‘十四五’，海珀特最核心的成就，是初步验证了‘车+能源+N’一体化运力解决方案这一商业模式的可行性。这不仅意味着我们交付了一款性能领先的氢能重卡，更是交付了一个经过初步验证、具备商业化前景的全新运力服务模式。”
海珀特交付的不仅是氢能重卡，更是经过验证的“车+能源+N”一体化运力解决方案。海珀特上述负责人告诉记者，支撑这一商业模式成功落地的，是公司在技术与场景两方面的关键突破。以场景验证为例，该负责人称：“我们与京东物流、宜家等领先企业开展深度合作，持续优化能源管理策略与运力调度机制，不断增强该商业模式的韧性与适应性。”
全新的行业竞争格局已成型，但其背后也暗藏着不少挑战。成胜惠告诉记者：“当前，我们的商业模式面临最大的挑战就是服务运营这一块，国内各地不一样，像深圳、广州等地寸土寸金，补能配套设施申报审批难度也大，给部分想切换电车的公司老板带来极大困扰，土地难、审批难、扩容难是这些城市物流运输企业绿色转型的三座大山；而从新疆乌鲁木齐市至哈密市沿线，又因地广人稀，补能配套设施成本尤其高昂，也限制了新疆这类资源运输大市场；同时，在竞争方面，我们最大的挑战还是传统卡车厂亏本销售带来的压力。”
成胜惠还表示：“机会也伴随而来，电驱桥技术、电液转向机、自动驾驶等前期新势力投入大量研发费用的核心部件，目前处于新进入者享受市场红利阶段。基于我们当前及可预见的未来技术水平所打造的整车平台，具备更高的技术水平。一方面快速切入国内特定场景，做更适应场景的产品；另一方面快速导入欧美国家，它们目前处于电动化导入初始阶段，国内重卡新势力仅苇渡略有涉及，随着电动化和智能化进程加速，预计未来几年会快速增长。”
对于未来的行业竞争，海珀特上述负责人称：“我们认为，未来的竞争是生态体系间的竞争。海珀特希望把组织作为‘连接器’，主动打破内外边界，深化与能源企业、物流公司、技术伙伴等生态方的协同合作。通过‘联合实验室’‘运力平台’等机制，将外部优质资源内化为组织的协同能力，构建一个互惠共生、具备韧性的生态网络，共同应对行业挑战。”
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